¿Quién no quiere ser un poco más influyente? ya sea tratando de convencer a un cliente, cambiar la mentalidad del jefe o conseguir que tu vecino arregle el cerco de su jardín, a todos nos gustaría ser un poco más persuasivos y mejores al cambiar la mentalidad de la gente, ¿Cómo podemos hacer eso? Aquí hay tres consejos basados en la ciencia de la influencia:
1 – Ser un camaleón
2 – Aprovechar el deseo de ser diferente y
3 – Elegir un compañero parecido
Jonah Berger – 3 maneras fáciles de ser más persuasivo
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(Transcripción del video)
Estos consejos te ayudarán a ser más influyente, motivarte a ti mismo y a los demás y ser más exitoso en el hogar y en el trabajo.
El Primero es ser un camaleón. Científicos estudiaron qué hace que ciertas personas sean buenos negociadores, lo que hizo más probable a la gente obtener un buen trato, aun cuando el acuerdo parecía difícil, se examinaron cientos de negociaciones y encontraron un simple truco que llevó a los negociadores a tener cinco veces más éxito, cinco veces más probabilidades de llegar a un acuerdo y obtener unas mejores ganancias, incluso cuando parecía difícil o cuando todo parecía perdido. El truco, imitar sutilmente, reflejar los gestos de la otra persona, imagine a una persona sentado en frente de alguien durante una negociación difícil e imagine que la persona cruzaba sus piernas, entonces la otra persona cruzaba sus piernas, si la persona inclinaba su cabeza hacia un lado, hacia lo mismo y si la persona hacia un gesto con la mano derecha, también se imito ese gesto, al igual que los camaleones cambian de color para adaptarse a su entorno, negociadores que sutilmente copiaron el comportamiento, lenguaje y costumbres de la persona con la que estaban hablando tenían muchos mejores resultados y no es sólo en negociaciones, los mismos trucos funcionan en todo tipo de contextos. Tome un contexto de ventas, los camareros y camareras que repiten los pedidos de los clientes palabra por palabra, obtienen el 70% más de propina, las personas que están en una cita y hablan más parecido entre si es más probable que tengan una segunda cita, así que no se limite a escuchar, imite, tratando de convertir una entrevista de trabajo, convencer a un cliente o tener una segunda cita, sea un camaleón, si un entrevistador se inclina hacia atrás en la silla y cruza las piernas haga lo mismo, si un cliente comienza correos electrónicos con Hey en lugar de Querido, adopta ese lenguaje, los cambios sutiles pueden profundizar los lazos sociales y convertir a los extraños en aliados. La mímica de ser un camaleón es solo una de las muchas influencias invisibles que afectan el comportamiento, pero las personas no solo hacen lo mismo que otros, algunas veces hacen algo diferente, la influencia es como un imán, a veces la atrae a veces la repele, lo que nos lleva a nuestro segundo tip.
Aprovechar el deseo de ser diferente, los científicos examinaron una degustación de cerveza, se ofreció a un grupo de personas la oportunidad de probar una de las cuatro cervezas de la casa, después de beber la cerveza los clientes respondieron un par de preguntas simples, ¿Cuánto les gusto la cerveza? ¿Les hubiera gustado probar una diferente? y hubo un detalle adicional, la mitad de las mesas fueron atendidas con un proceso normal de pedido, el camarero les dio el menú, les dijo que cervezas habían y luego fue uno por uno preguntando qué cerveza querían, en la otra mesa el pedido fue en privado, el camarero dio el menú y describió cada cerveza pero los clientes marcaron el pedido en pedazos de papel doblados y los entregaron, de modo que nadie más podía ver lo que ellos pidieron, ambas situaciones de pedidos fueron casi idénticos, todos eligieron del mismo grupo de cervezas y recibieron la misma información, la única diferencia era si la gente sabía lo que otros habían seleccionado antes de hacer su propia elección. Pero cuando los investigadores analizaron los datos, encontraron una brecha sorprendente entre los dos grupos, las personas que sabían lo que otros habían ordenado estaban mucho menos satisfechos con la cerveza que eligieron, solo viendo lo que otros habían elegido los hizo mucho menos satisfechos con sus propias elecciones y hubo tres veces más probabilidades de que se arrepintieran de su elección, ¿Por qué? porque muchos de las personas que habían visto lo que eligieron los otros, cambiaron su orden para ser diferentes, escogieron una opción diferente a la que ellos hubieran elegido normalmente, para ser únicos y evitar pedir la misma cerveza que otra persona, a veces la gente no quiere ser igual que todos los demás, a veces quiere ser diferente sobre todo si la gente siente que muchos están haciendo lo mismo, ellos quieran hacer algo separado, diferente y ser únicos, cuando se habla de un famoso restaurante, por ejemplo, la cita de Yogi Berra “Ya Nadie va allí porque está demasiado lleno” y lo mismo se puede decir de todo lo que se hace muy popular, una vez que algo se vuelve demasiado popular algunas personas lo evitan, siguen adelante y hacen algo diferente.
Hablamos de ser un camaleón y de Aprovechar el deseo de ser diferente y ahora vamos a discutir el tercer principio, Escoger un compañero parecido, ¿Cómo podemos hacer para levantarnos del sofá y empezar hacer ejercicio o motivarnos a tomar acción y ¿Cómo podemos influir y motivar a otros? Resulta que las comparaciones sociales o comparándonos con otros es una buena manera de motivarnos a nosotros mismos y a otros para que tomen acción, los científicos fueron de puerta en puerta en una comunidad en California y probaron algunas presentaciones, uno era sobre el ahorro de dinero y le dijeron a la gente que podían ahorrar mucho dinero por ser servicial y agradable con el medio ambiente, bajando el aire acondicionado y la calefacción, otro grupo se centró solo en salvar el medio ambiente en sí mismo y como podrían hacer un bien al mundo bajando el aire acondicionado y la calefacción y un tercer grupo se centraron en ayudar a la comunidad siendo buenos con el medio ambiente, les pidierona a cada uno de estos grupos cuan efectivos creían que fueron los discursos, la probabilidad de que la gente cambie su comportamiento después de oír el discurso, la mayoría de la gente dijo que seguro, definitivamente cambiaría su comportamiento, pero luego de unos meses los científicos vieron si la gente realmente cambio su comportamiento y si esos discursos realmente los llevaron a usar menos energía y fue casi como si los científicos no hubieran ido para nada, las personas no cambiaron su consumo de energía ni un poco. ¿Por qué no funcionó? ¿Por qué todos estos discursos fallaron? En realidad hubo un cuarto discurso que resultó ser bastante efectivo, no se trataba de dinero, de salvar el medio ambiente o acerca de ayudar a su comunidad, muy simple, se trataba de lo que otras personas estaban haciendo, a las personas les dijeron que sus vecinos estaban ahorrando energía usando ventiladores o bajando su aire acondicionado o calefacción, solo sabiendo lo que otras personas estaban haciendo fue suficiente para que la gente tome acción, esta claro entonces que otros pueden motivarnos a trabajar más duro y ahorrar energía. Pero ¿Es importante cómo nuestro rendimiento se iguala al de otros? Si se recibe una cuenta de energía que dice que tu vecino está usando como mucho la mitad de la energía que tú o tratas de entrenar con alguien que es el doble de rápido o que podría levantar el doble de peso que tú, ¿Aun te sentirías motivado o te rendirías? Bueno, un compañero puede ser una poderosa fuerza motivadora, pero no todos los compañeros son de ayuda, resulta que depende de cómo manejas la competencia, en lugar de compararte a ti mismo, a otros o cualquier persona, escoge a un compañero similar a ti, una comparación que te haga sentir cerca o ligeramente por detrás, si estás tratando de motivar a un equipo de ventas compara su rendimiento con un competidor que lo está haciendo un poco mejor pero no mucho mejor, Estas corriendo un maratón 10k, elige a alguien un poco más rápido que tu (uno que marque el paso), comparar personas o a ti mismo con otros que están un poco adelantados aumentará la motivación y el rendimiento.
En general hemos discutido tres consejos para aumentar tu influencia, hemos hablado de ser un Camaleón o utilizar el poder del mimetismo, aprovechar el deseo de ser diferente o el deseo de la gente de ser único y destacado, motivar a otros y a ti mismo escogiendo un compañero similar, cuanto más entiendas cómo funciona la influencia más podras aprovechar su poder.
Otro video de Jonah Berger sobre las habilidades para influenciar de forma positiva nuestras organizaciones
Jonah Berger va a estar en Lima como parte del Wobi World Business Forum Lima 2019
