{"id":483,"date":"2019-06-11T23:25:38","date_gmt":"2019-06-12T04:25:38","guid":{"rendered":"http:\/\/www.ir-dweb.com\/blog\/?p=483"},"modified":"2022-01-14T15:41:38","modified_gmt":"2022-01-14T20:41:38","slug":"jonah-berger-influencia-invisible","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/jonah-berger-influencia-invisible\/","title":{"rendered":"Jonah Berger: Influencia invisible (las fuerzas ocultas que moldean el comportamiento)"},"content":{"rendered":"Compartir <div class=\"synved-social-container synved-social-container-share\"><a class=\"synved-social-button synved-social-button-share synved-social-size-32 synved-social-resolution-single synved-social-provider-facebook nolightbox\" data-provider=\"facebook\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\" title=\"Compartir en Facebook\" href=\"https:\/\/www.facebook.com\/sharer.php?u=https%3A%2F%2Fir-dweb.com%2Fblog&#038;t=Jonah%20Berger%3A%20Influencia%20invisible%20%28las%20fuerzas%20ocultas%20que%20moldean%20el%20comportamiento%29&#038;s=100&#038;p&#091;url&#093;=https%3A%2F%2Fir-dweb.com%2Fblog&#038;p&#091;images&#093;&#091;0&#093;=https%3A%2F%2Fwww.ir-dweb.com%2Fblog%2Fwp-content%2Fuploads%2F2019%2F06%2Fjonah-berger-influencia-invisible.jpg&#038;p&#091;title&#093;=Jonah%20Berger%3A%20Influencia%20invisible%20%28las%20fuerzas%20ocultas%20que%20moldean%20el%20comportamiento%29\" style=\"font-size: 0px;width:32px;height:32px;margin:0;margin-bottom:10px;margin-right:10px\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" alt=\"Facebook\" title=\"Compartir en Facebook\" class=\"synved-share-image synved-social-image synved-social-image-share\" width=\"32\" height=\"32\" style=\"display: inline;width:32px;height:32px;margin: 0;padding: 0;border: none;box-shadow: none\" src=\"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/plugins\/social-media-feather\/synved-social\/image\/social\/regular\/64x64\/facebook.png\" \/><\/a><a class=\"synved-social-button synved-social-button-share synved-social-size-32 synved-social-resolution-single synved-social-provider-twitter nolightbox\" data-provider=\"twitter\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\" title=\"Compartir en Twitter\" href=\"https:\/\/twitter.com\/share?url=https%3A%2F%2Fir-dweb.com%2Fblog&#038;text=Jonah%20Berger%3A%20Influencia%20invisible%20%28las%20fuerzas%20ocultas%20que%20moldean%20el%20comportamiento%29\" style=\"font-size: 0px;width:32px;height:32px;margin:0;margin-bottom:10px;margin-right:10px\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" alt=\"twitter\" title=\"Compartir en Twitter\" class=\"synved-share-image synved-social-image synved-social-image-share\" width=\"32\" height=\"32\" style=\"display: inline;width:32px;height:32px;margin: 0;padding: 0;border: none;box-shadow: none\" src=\"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/plugins\/social-media-feather\/synved-social\/image\/social\/regular\/64x64\/twitter.png\" \/><\/a><a class=\"synved-social-button synved-social-button-share synved-social-size-32 synved-social-resolution-single synved-social-provider-linkedin nolightbox\" data-provider=\"linkedin\" target=\"_blank\" rel=\"nofollow\" title=\"Compartir en Linkedin\" href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/shareArticle?mini=true&#038;url=https%3A%2F%2Fir-dweb.com%2Fblog&#038;title=Jonah%20Berger%3A%20Influencia%20invisible%20%28las%20fuerzas%20ocultas%20que%20moldean%20el%20comportamiento%29\" style=\"font-size: 0px;width:32px;height:32px;margin:0;margin-bottom:10px\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" alt=\"linkedin\" title=\"Compartir en Linkedin\" class=\"synved-share-image synved-social-image synved-social-image-share\" width=\"32\" height=\"32\" style=\"display: inline;width:32px;height:32px;margin: 0;padding: 0;border: none;box-shadow: none\" src=\"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/plugins\/social-media-feather\/synved-social\/image\/social\/regular\/64x64\/linkedin.png\" \/><\/a><\/div>\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"328\" height=\"500\" src=\"https:\/\/www.ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/jonah-berger-influencia-invisible.jpg\" alt=\"\" class=\"wp-image-484\" srcset=\"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/jonah-berger-influencia-invisible.jpg 328w, https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/06\/jonah-berger-influencia-invisible-197x300.jpg 197w\" sizes=\"auto, (max-width: 328px) 100vw, 328px\" \/><figcaption>Jonah Berger &#8211; Influencia invisible, las fuerzas ocultas que moldean el comportamiento<\/figcaption><\/figure><\/div>\n\n\n<p>\u00bfQui\u00e9n no quiere ser un poco m\u00e1s influyente? ya sea tratando de convencer a un cliente, cambiar la mentalidad del jefe o conseguir que tu vecino arregle el cerco de su jard\u00edn, a todos nos gustar\u00eda ser un poco m\u00e1s persuasivos y mejores al cambiar la mentalidad de la gente, \u00bfC\u00f3mo podemos hacer eso? Aqu\u00ed hay tres consejos basados \u200b\u200ben la ciencia de la influencia:<\/p>\n<p>1 &#8211; Ser un camale\u00f3n<\/p>\n<p>2 &#8211; Aprovechar el deseo de ser diferente y<\/p>\n<p>3 &#8211; Elegir un compa\u00f1ero parecido<\/p>\n\n\n<!--more-->\n\n\n\n<p class=\"has-text-align-center\">Jonah Berger &#8211; 3 maneras f\u00e1ciles de ser m\u00e1s persuasivo<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed-youtube aligncenter wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"3 Surprising Steps To Influence Anyone \u2013 Invisible Influence by Jonah Berger, PhD\" width=\"660\" height=\"371\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/qR1znZ1rnPc?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n<p>Activar subt\u00edtulos (solo ingl\u00e9s) <img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"size-full wp-image-227 alignnone\" src=\"https:\/\/www.ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2014\/04\/icon-subs.png\" alt=\"\" width=\"30\" height=\"23\" \/><\/p>\n<p><em>(Transcripci\u00f3n del video)<\/em><\/p>\n<p>Estos consejos te ayudar\u00e1n a ser m\u00e1s influyente, motivarte a ti mismo y a los dem\u00e1s y ser m\u00e1s exitoso en el hogar y en el trabajo.<\/p>\n<p>El Primero es <em>ser un camale\u00f3n<\/em>. Cient\u00edficos estudiaron qu\u00e9 hace que ciertas personas sean buenos negociadores, lo que hizo m\u00e1s probable a la gente obtener un buen trato, aun cuando el acuerdo parec\u00eda dif\u00edcil, se examinaron cientos de negociaciones y encontraron un simple truco que llev\u00f3 a los negociadores a tener cinco veces m\u00e1s \u00e9xito, cinco veces m\u00e1s probabilidades de llegar a un acuerdo y obtener unas mejores ganancias, incluso cuando parec\u00eda dif\u00edcil o cuando todo parec\u00eda perdido. El truco, imitar sutilmente, reflejar los gestos de la otra persona, imagine a una persona sentado en frente de alguien durante una negociaci\u00f3n dif\u00edcil e imagine que la persona cruzaba sus piernas, entonces la otra persona cruzaba sus piernas, si la persona inclinaba su cabeza hacia un lado, hacia lo mismo y si la persona hacia un gesto con la mano derecha, \u00a0tambi\u00e9n se imito ese gesto, al igual que los camaleones cambian de color para adaptarse a su entorno, negociadores que sutilmente copiaron el comportamiento, lenguaje y costumbres de la persona con la que estaban hablando ten\u00edan muchos mejores resultados y no es s\u00f3lo en negociaciones, los mismos trucos funcionan en todo tipo de contextos. Tome un contexto de ventas, los camareros y camareras que repiten los pedidos de los clientes palabra por palabra, obtienen el 70% m\u00e1s de propina, \u00a0las personas que est\u00e1n en una cita y hablan m\u00e1s parecido entre si es m\u00e1s probable que tengan una segunda cita, as\u00ed que no se limite a escuchar, imite, tratando de convertir una entrevista de trabajo, convencer a un cliente o tener una segunda cita, sea un camale\u00f3n, si un entrevistador se inclina hacia atr\u00e1s en la silla y cruza las piernas haga lo mismo, si un cliente comienza correos electr\u00f3nicos con Hey en lugar de Querido, adopta ese lenguaje, los cambios sutiles pueden profundizar los lazos sociales y convertir a los extra\u00f1os en aliados. La m\u00edmica de ser un camale\u00f3n es solo una de las muchas influencias invisibles que afectan el comportamiento, pero las personas no solo hacen lo mismo que otros, algunas veces hacen algo diferente, la influencia es como un im\u00e1n, a veces la atrae a veces la repele, lo que nos lleva a nuestro segundo tip.<\/p>\n<p><em>Aprovechar el deseo de ser diferente<\/em>, los cient\u00edficos examinaron una degustaci\u00f3n de cerveza,\u00a0 se ofreci\u00f3 a un grupo de personas la oportunidad de probar una de las cuatro cervezas de la casa, despu\u00e9s de beber la cerveza los clientes respondieron un par de preguntas simples, \u00bfCu\u00e1nto les gusto la cerveza? \u00bfLes hubiera gustado probar una diferente? y hubo un detalle adicional, la mitad de las mesas fueron atendidas con un \u00a0proceso normal de pedido, el camarero les dio el men\u00fa, les dijo que cervezas hab\u00edan y luego fue uno por uno preguntando qu\u00e9 cerveza quer\u00edan, en la otra mesa el pedido fue en privado, el camarero dio el men\u00fa y describi\u00f3 cada cerveza pero los clientes marcaron el pedido en pedazos de papel doblados y los entregaron, de modo que nadie m\u00e1s pod\u00eda ver lo que ellos pidieron, ambas situaciones de pedidos fueron casi id\u00e9nticos, todos eligieron del mismo grupo de cervezas y recibieron la misma informaci\u00f3n, la \u00fanica diferencia era si la gente sab\u00eda lo que otros hab\u00edan seleccionado antes de hacer su propia elecci\u00f3n. Pero cuando los investigadores analizaron los datos, encontraron una brecha sorprendente entre los dos grupos, las personas que sab\u00edan lo que otros hab\u00edan ordenado estaban mucho menos satisfechos con la cerveza que eligieron, solo viendo lo que otros hab\u00edan elegido los hizo mucho menos satisfechos con sus propias elecciones y hubo tres veces m\u00e1s probabilidades de que se arrepintieran de su elecci\u00f3n, \u00bfPor qu\u00e9? porque muchos de las personas que hab\u00edan visto lo que eligieron los otros, cambiaron su orden para ser diferentes, escogieron una opci\u00f3n diferente a la que ellos hubieran elegido normalmente, para ser \u00fanicos y evitar pedir la misma cerveza que otra persona, a veces la gente no quiere ser igual que todos los dem\u00e1s, a veces quiere ser diferente sobre todo si la gente siente que muchos est\u00e1n haciendo lo mismo, ellos quieran hacer algo separado, diferente y ser \u00fanicos, cuando se habla de un famoso restaurante, por ejemplo, la cita de Yogi Berra \u201cYa Nadie va all\u00ed porque est\u00e1 demasiado lleno\u201d y lo mismo se puede decir de todo lo que se hace muy popular, una vez que algo se vuelve demasiado popular algunas personas lo evitan, siguen adelante y hacen algo diferente.<\/p>\n<p>Hablamos de ser un camale\u00f3n y de Aprovechar el deseo de ser diferente \u00a0y ahora vamos a discutir el tercer principio, <em>Escoger un compa\u00f1ero parecido<\/em>, \u00bfC\u00f3mo podemos hacer para levantarnos del sof\u00e1 y empezar hacer ejercicio o motivarnos a tomar acci\u00f3n y \u00bfC\u00f3mo podemos influir y motivar a otros? Resulta que las comparaciones sociales o compar\u00e1ndonos con otros es una buena manera de motivarnos a nosotros mismos y a otros para que tomen acci\u00f3n, los cient\u00edficos fueron de puerta en puerta en una comunidad en California y probaron algunas presentaciones, uno era sobre el ahorro de dinero y le dijeron a la gente que pod\u00edan ahorrar mucho dinero por ser servicial y agradable con el medio ambiente, bajando el aire acondicionado y la calefacci\u00f3n, otro grupo se centr\u00f3 solo en salvar el medio ambiente en s\u00ed mismo y como podr\u00edan hacer un bien al mundo bajando el aire acondicionado y la calefacci\u00f3n \u00a0y un tercer grupo se centraron en ayudar a la comunidad siendo buenos con el medio ambiente, les pidierona a cada uno de estos grupos cuan efectivos cre\u00edan que fueron \u00a0los discursos, la probabilidad de que la gente cambie su comportamiento despu\u00e9s de o\u00edr el discurso, la mayor\u00eda de la gente dijo que seguro, definitivamente cambiar\u00eda su \u00a0comportamiento, pero luego de unos meses los cient\u00edficos vieron si la gente realmente cambio su comportamiento y si esos discursos realmente los llevaron a usar menos energ\u00eda y fue casi como si los cient\u00edficos no hubieran ido para nada, las personas no cambiaron su consumo de energ\u00eda ni un poco. \u00bfPor qu\u00e9 no funcion\u00f3? \u00bfPor qu\u00e9 todos estos discursos fallaron? En realidad hubo un cuarto discurso que result\u00f3 ser bastante efectivo, no se trataba de dinero, de salvar el medio ambiente o acerca de ayudar a su comunidad, muy simple, se trataba de lo que otras personas estaban haciendo, a las personas les dijeron que sus vecinos estaban ahorrando energ\u00eda \u00a0usando ventiladores o bajando su aire acondicionado o calefacci\u00f3n, solo sabiendo lo que otras personas estaban haciendo fue suficiente para que la gente tome acci\u00f3n, esta claro entonces que otros pueden motivarnos a trabajar m\u00e1s duro y ahorrar energ\u00eda. Pero \u00bfEs importante c\u00f3mo nuestro rendimiento se iguala al de otros? Si se recibe una cuenta de energ\u00eda que dice que tu vecino est\u00e1 usando como mucho la mitad de la energ\u00eda que t\u00fa o tratas de entrenar con alguien que es el doble de r\u00e1pido o que podr\u00eda levantar el doble de peso que t\u00fa, \u00bfAun te sentir\u00edas motivado o te rendir\u00edas? Bueno, un compa\u00f1ero puede ser una poderosa fuerza motivadora, pero no todos los compa\u00f1eros son de ayuda, resulta que depende de c\u00f3mo manejas la competencia, en lugar de compararte a ti mismo, a otros o cualquier persona, escoge a un compa\u00f1ero similar a ti, una comparaci\u00f3n que te haga sentir cerca o ligeramente por detr\u00e1s, si est\u00e1s tratando de motivar a un equipo de ventas\u00a0 compara su rendimiento con un competidor que lo est\u00e1 haciendo un poco mejor pero no mucho mejor, \u00a0Estas corriendo un marat\u00f3n 10k, elige a alguien un poco m\u00e1s r\u00e1pido que tu (uno que marque el paso), comparar personas o a ti mismo con otros que est\u00e1n un poco adelantados aumentar\u00e1 la motivaci\u00f3n y el rendimiento.<\/p>\n<p>En general hemos discutido tres consejos para aumentar tu influencia, hemos hablado de ser un Camale\u00f3n o utilizar el poder del mimetismo, aprovechar el deseo de ser diferente o el deseo de la gente de ser \u00fanico y destacado, motivar a otros y a ti mismo escogiendo un compa\u00f1ero similar, cuanto m\u00e1s entiendas c\u00f3mo funciona la influencia m\u00e1s podras aprovechar su poder.<\/p>\n\n\n<p>Otro video de Jonah Berger sobre las habilidades para influenciar de forma positiva nuestras organizaciones <\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-embed-youtube wp-block-embed is-type-video is-provider-youtube wp-embed-aspect-16-9 wp-has-aspect-ratio\"><div class=\"wp-block-embed__wrapper\">\n<iframe loading=\"lazy\" title=\"Jonah Berger en Papel\u00f3grafo | Capital Inteligente\" width=\"660\" height=\"371\" src=\"https:\/\/www.youtube.com\/embed\/n9cYs1FseQ8?feature=oembed\" frameborder=\"0\" allow=\"accelerometer; autoplay; clipboard-write; encrypted-media; gyroscope; picture-in-picture; web-share\" referrerpolicy=\"strict-origin-when-cross-origin\" allowfullscreen><\/iframe>\n<\/div><\/figure>\n\n\n\n<p> Jonah Berger va a estar en Lima como parte del Wobi World Business Forum Lima 2019<\/p>\n\n\n\n<div class=\"wp-block-image\"><figure class=\"aligncenter\"><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" width=\"600\" height=\"600\" src=\"https:\/\/www.ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/wobi-world-business-forum-lima-2019.jpg\" alt=\"Wobi World Business Forum Lima 2019\" class=\"wp-image-465\" srcset=\"https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/wobi-world-business-forum-lima-2019.jpg 600w, https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/wobi-world-business-forum-lima-2019-150x150.jpg 150w, https:\/\/ir-dweb.com\/blog\/wp-content\/uploads\/2019\/05\/wobi-world-business-forum-lima-2019-300x300.jpg 300w\" sizes=\"auto, (max-width: 600px) 100vw, 600px\" \/><\/figure><\/div>\nCompartir <div class=\"synved-social-container synved-social-container-share\"><a class=\"synved-social-button synved-social-button-share synved-social-size-32 synved-social-resolution-single synved-social-provider-facebook nolightbox\" 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